Новые филиалы всегда приносят больше денег, чем потрачено на их развитие
В интервью заместитель председателя правления Страховой Группы "ТАС" Юлия ФЕДЫНА рассказала о стратегии компании на розничном рынке продаж страховых услуг.
- Юлия Владимировна, чем на сегодняшний день объясняется актуальность освоения ритейла различными страховыми компаниями?
- Интерес к розничным продажам проявляют компании, которые работают на реальном рынке. Кептивные или, как говорят, "карманные" компании работают совсем по другим каналам. ЗАО Страховая Группа "ТАС" ориентирована на клиентов и учитывает потребности сегодняшнего дня, поэтому считает необходимым развивать ритейловые продажи. Такая стратегия - ориентация на клиентов-физических лиц, малый и средний бизнес, позволяет не только максимально удовлетворять потребности клиентов, но и диверсифицировать страховой портфель? Кроме того, общеизвестно, что возрастает активность физических лиц в личном кредитовании, путешествиях и так далее, то есть всего того, что связано с жизнью и деятельностью людей.
- Насколько велики по сравнению с корпоративным сектором затраты при работе по розничным продажам?
- Я бы не сказала, что они особенно велики и что освоение ритейловых продаж более затратное, чем практика корпоративных продаж. Наоборот, ритейл связан с развитием агентской сети, то есть с прямыми продажами. А прямые продажи - это самый дешевый канал. В то же время, затраты на начальных этапах становления сети продаж могут быть связаны с открытием точек продаж, центров продаж и новых филиалов. Но движение в сторону развития филиальной сети происходит по мере освоения рынка. Но все эти затраты невелики по сравнению с доходами, которые дает филиальная сеть по мере своего развития. Вопрос о количестве и периодичности затрат принимает конкретная страховая компания. Страховая Группа "ТАС" активно развивается в сторону ритейла, при этом эти затраты у нас всегда являются самоокупаемыми.
- Сказываются ли повышенные затраты на стоимости продукта?
- В Страховой Группе "ТАС" нет повышенных затрат, связанных с ритейловыми продажами, поэтому на стоимость продуктов компании это не влияет.
- Является ли освоение ритейла убыточным на первом этапе для компании?
- Может быть для каких-либо страховых компаний освоение розничных продаж на первом этапе и связано с убытками, однако взвешенная и выверенная политика Страховой Группы "ТАС" позволила избежать этого и обеспечить достаточную эффективность бизнеса.
- Какие продукты пользуются наибольшим спросом в ритейле?
- Ритейл диктует свою политику продаж. К сожалению, она не всегда совпадает с желанием самой страховой компании. Мы бы хотели иметь больше платежей от имущественных видов, однако более высоким спросом пользуются продукты, связанные с автострахованием: КАСКО, ОСАГО. Наряду с этим хорошо продаются программы страхования здоровья, несчастных случаев, ответственности и также те, которые касаются имущества физических лиц.
- Какие методы продвижения продуктов эффективны в ритейле?
- Каждая страховая компания определяет эффективность того или иного канала продвижения продуктов в ритейле, исходя из своих конкретных задач. По опыту Страховой Группы "ТАС", эффективными являются: агентская сеть, филиальные продажи, продажи через посредников - юридических лиц.
