Азбука риэлтора. Как подготовить и провести основной договор?
Между предварительным и основным договорами в среднем проходит месяц. За это время риэлтору нужно очень многое успеть.
Игорь Однопозов, Первый вице-президент Союза специалистов по недвижимости г. Киева
Это только кажется, что такой срок – более чем достаточный, и можно, наконец, «перевести дух» после стольких месяцев «беготни». Настоящая «беготня» - еще впереди, и начинается она с посещения «главного бастиона недвижимости» - БТИ. Минимальный срок изготовления справки-характеристики в Киеве составляет восемь рабочих дней. Вроде бы немного, но не все так просто. Для того, чтобы заказать справку, вначале необходимо выстоять в очереди на получение талона. В нем указаны дата и время «приглашения» – как правило, еще несколько дней. Таким образом, для получения справки-характеристики собственнику (риэлтору) необходимо трижды потолкаться в очереди, и уйдет на это минимум две недели. Конечно, можно попробовать решить вопрос «одномоментно», но в таких «играх» нет правил, поэтому мы не будем их комментировать. В справке-характеристике могут быть ошибки (в адресе, фамилии, доле), которые тут же необходимо исправить. Следующее «испытание» для собственника – приход к нему в гости инспектора. Если в квартире производилась перепланировка, и она не узаконена, готовьтесь к «боевым действиям»: возвращайте стены и двери на их прежние места, уговаривайте инспектора закрыть глаза на «перестройку» или идите законным путем. Если же вы не «ударите палец о палец», то информация о некорректной перепланировке будет отображена в справке-характеристике. А значит из «путевки в жизнь» этот документ превратится в «волчий билет» - нотариус такую сделку не оформит. Неприятностью может окончиться и поход владельца к паспортистке. Форму №3 выдают только при отсутствии долгов, а у нас должников примерно 50 на 50. Ну да ладно с долгами, их все равно необходимо погасить до подписания основного договора. Хуже обстоит дело с регистрацией по местожительству детей. Чтобы их «выписать», необходимо получить разрешение органа опеки и попечительства, а также подтверждение того паспортного стола, куда вы собираетесь зарегистрировать ребенка после продажи квартиры. Но это еще полбеды, настоящая «свистопляска» начинается, если малолетний-несовершеннолетний-ограниченный в дееспособности-недееспособный является владельцем квартиры. В таком случае требуется получение разрешения районного органа опеки и попечительства. Ведет прием секретарь опекунского совета 2 раза в неделю, заседание совета происходит 2-4 раза в месяц, а саму выписку выдают через 10 дней после вынесения положительного решения. Таким образом, на все это необходимо выделить не меньше месяца – при условии, что найдена квартира (дом), приобретаемая взамен продаваемой, а также собраны все необходимые справки и заявления (их перечень несколько отличается в разных советах). Следующим «сюрпризом» для непосвященных может стать необходимость получения согласия на отчуждение «скрытого совладельца» - нынешнего или «бэушного» супруга (супруги), если имущество приобреталось в браке (за исключением приватизации, дарения и наследования). Такое же согласие, только уже на покупку имущества, нужно получить и от супруга (супруги) покупателя. Форма заявления – нотариально удостоверенная, оформляется оно при подписании основного договора либо заранее. Самое интересное начинается в случае отсутствия супруга (уехал на заработки, переехал в другой город, пропал из виду и т. д.). При таком «раскладе» доходит и до признания его в судебном порядке безвестно отсутствующим. Если же продается комната в коммунальной квартире или доля в имуществе, первому, кому вы должны ее предложить – ваш сосед-совладелец, который имеет на это первоочередное право. Вам предстоит «сопроводить» его к нотариусу либо «загорать» 30 дней с момента нотариального запроса. Причем, стоимость продаваемой части в договоре не может быть меньше, чем указано в запросе. Для того, чтобы «не связываться» с соседями, некоторые «посредники» предлагают продавцу оформить договор дарения на покупателя, но такая сделка, если будет доказан факт оплатности, признается притворной. Как видим, не так то все и просто, а потому риэлтору необходимо досконально знать вопросы, связанные с общей совместной и общей долевой собственностью. Несложной, но требующей времени, остается и задача подготовки гражданской «документалки»: паспортов или иных документов, удостоверяющих личность, при необходимости - свидетельств о рождении, браке, разводе, смерти, справок об идентификационном коде (для всех участников сделки, в том числе малолетних и нерезидентов). Четко нужно оговаривать время и место проведения основного договора, обязательное присутствие на сделке всех ее участников. А то, бывает, приедут с «крутэлыком» два «лишних» телохранителя, а необходимую для такого «торжественного случая» жену оставят дома. И мечутся, бедные, в поисках «нотариуса Иванова, который принимает где-то на Печерске после обеда». Отдельным блоком стоят вопросы расходов сторон. Сразу необходимо оговорить, кто оплачивает государственную пошлину (услуги частного нотариуса), ибо закон не определяет конкретного плательщика. А ведь сумма не маленькая – 1% от «верхней» стоимости, указанной в договоре. Такую же сумму необходимо оплатить покупателю в пенсионный фонд. С начала нынешнего года были введены и новые ставки подоходного налога для продавца недвижимости (при первичной продаже в течение года, если площадь квартиры (дома) превышает 100 м. кв. - 1% пропорционально «излишку», при повторной продаже – 5%, невзирая на метраж, столько же по земле, гаражам и другим объектам нежилого фонда). Уж никак не бесплатными являются и три извлечения из специальных реестров, которые нотариус берет при оформлении основного договора. Дабы на сделке не возникало скандалов и споров, кто, за что и сколько платит, всю «калькуляцию» специалист производит накануне подписания договора купли-продажи и «утрясает» ее со всеми участниками. Очень важна организация безопасных и комфортных условий для расчета сторон. Передача денег в автомобиле, подворотне или туалетной кабинке в первую очередь характеризует квалификацию «посредника». К сожалению, клиентам это становится понятным уже на завершающей стадии его работы. Только пройдя с риэлтором все этапы, от знакомства по телефону до освобождения проданного объекта, можно по достоинству оценить его вклад в решение чужого квартирного вопроса. В свою очередь, лишь получив комиссионное вознаграждение, исполнитель может по праву оценить порядочность своего заказчика. По большому счету, их сотрудничество строится на взаимном доверии, ведь понятий «профессионализм», «порядочность», «квалификация» в письменных соглашениях, увы, не предусмотрено.
Каковы дополнительные услуги и ответственность за них риэлтора?
В девяностые годы риэлтор многое делал за клиента. И не только делал, а иногда и мыслил, принимал за него оперативные и стратегические решения. Это было не просто добросовестное исполнение своих прямых обязанностей, а скорее творческое созидание, конструирование сделки. Начнем с того, что, проводя оформление через биржевую контору, брокер нес персональную ответственность за «чистоту операции». Соответственно, все сопроводительные документы (форма №3, справка-характеристика БТИ, справка об отсутствии запрета, выписка из разрешения опекунского совета) ложились на плечи специалиста. Регистрация прав собственности нового владельца и выписка продавца по местожительству зачастую также возлагались на риэлтора. Слава о таких «мастерах на все руки» прочно вошла в клиентскую память, хотя ситуация с тех пор в корне изменилась. Ныне собственники недвижимости должны заниматься всем этим самостоятельно либо оформлять на специалистов нотариальные доверенности. Идут на это стороны неохотно: риэлторы «не спешат» брать на себя дополнительную нагрузку, а продавцы «не торопятся» доверять им такое ответственное задание. С другой стороны, некоторые клиенты свято верят в то, что риэлтор обязан делать «все» и за «все» же нести ответственность. Только при таком подходе они готовы оплачивать услугу специалиста в полном объеме. Столкнувшись с подобным «ультиматумом», исполнители с готовностью «отдают под козырек» требовательным заказчикам и рассыпают щедрые обещания: приватизировать квартиру, оформить наследство, добиться положительного решения опекунского совета, получить банковский кредит, изменить назначение земельного участка, проверить надежность застройщика, перевести помещение из жилого в нежилой фонд. А ведь, взяв на себя дополнительные обязательства, необходимо их выполнять. И далеко не всегда это зависит от знаний и опыта риэлтора, его деловых и организационных качеств, меры ответственности и порядочности. Пообещал приватизировать квартиру, а оказалось, что ее приватизировать по закону нельзя. Взял на себя содействие в оформлении наследства, а в результате натолкнулся на судебный спор между наследниками. Заверил, что орган опеки и попечительства даст разрешение на отчуждение имущества несовершеннолетнего, а в таковом было отказано. Поклялся, что банк выдаст кредит на приобретение жилья, а кредитный отдел передумал. Поручился, что переведет земельный пай в «ОСГ», а в итоге получил «гарбуза». Нашел удачный инвестиционный проект, а он оказался примитивной финансовой пирамидой. Взялся за перевод квартиры под парикмахерскую, а большинству жильцов дома данная затея не понравилась. И все это приводит не только к моральным, а и к материальным издержкам – рушатся сделки, страдают люди, ломаются судьбы. Эта проблема «хвататься за все» и «объять необъятное» повторяется изо дня в день, из года в год, и все с тем же непредсказуемым результатом. Чтобы остановить поток нереализованных возможностей и пустых обещаний, вначале необходимо определить главное: носят ли данные действия специалиста обязательный характер, внесены ли они в соответствующие договора и стоит ли за этим материальное вознаграждение? Но перед окончательным закреплением всех соглашений на бумаге специалисту стоит лишний раз удостовериться в положительном ответе нужной «инстанции», на языке дипломатии – «провести консультации». Ибо, каждая ситуация требует конкретики, тут крайне важны малейшие детали, обстоятельства и нюансы. Если риэлтор не уверен в 100-процентном «шоколаде», за это ответственное дело не стоит браться. Принцип «ну я же хотя бы попробовал!» здесь абсолютно неуместен. Но есть в характере специалиста куда более «вредная привычка», которая порой оборачивается для него катастрофическими последствиями. Нельзя ни при каких условиях и не за какие посулы выступать гарантом чужой воли. Я, мол, гарантирую, что покупатель соберет всю сумму, что продавец снимется с регистрации, что сделка произойдет до первого числа, что в квартире останется встроенная техника и т. д. Даже полный контроль над чужими действиями тут не поможет, а вот «за базар придется ответить» - особенно перед теми, кто привык жить «по понятиям». Более того, действия такого «гаранта» суд может оценить как предварительный сговор, что «потянет» на серьезную ответственность. Всегда нужно помнить, что безоглядные, «с пеной у рта», поддержка и одобрение поступков клиента могут быть в дальнейшем истолкованы как ваше соучастие, если этот «честнейший человек» на поверку окажется «обычным разводилой». Для каждого риэлтора существует свой «вес», своя «высота», свое «время», и «бить мировые рекорды» на рынке недвижимости означает идти на неоправданный риск, «подставлять» себя, компанию и клиента.
В чем состоят риски клиента и как их снизить?
В нашей стране факты мошенничества, обмана, невыполнения обязательств со стороны продавцов и покупателей недвижимости встречаются не часто. Это и хорошо, и одновременно плохо, ибо расслабляет людей, делает их добродушными, небрежными и самоуверенными. Мол, все знаю, всем верю, всех люблю! Что ж, клиент, наверное, имеет на это право, а вот риэлтор – ни малейшего. Слишком уж велика ответственность, возложенная на него, а многолетний «груз» знаний и опыта не позволяет смотреть на мир через розовые очки. Поэтому одной из главных задач специалиста является минимизация клиентских рисков. Формально, ответственность за проверку предоставленных документов, правильность оформления договора, определение личности сторон и их дееспособности – прерогатива нотариуса. Однако, это не означает, что риэлтор находится «в стороне», безучастно наблюдая за происходящим. Активная «помощь» нотариусу в этом ответственном деле со стороны специалиста начинается еще на стадии подготовки к предварительному договору. Именно тогда профессиональный риэлтор «отсекает» многие как потенциальные, так и вполне реальные проблемы. Другой вопрос – отсутствие у специалиста достаточных прав и полномочий для проведения всесторонней и глубокой проверки. Официальные запросы, как правило, остаются без ответа, вот и приходится пускать в ход обаяние, шампанское и конфеты. Сам характер возникающих между продавцом и покупателем отношений лежит в плоскости определенных рисков, закрывать глаза на которые – глупо и наивно. Наши законы, увы, в какой-то мере способствуют этому. Во-первых, из-за чрезмерных сроков исковой давности. Напомним, что общий срок составляет 3 года, с момента, когда лицу стало известно или должно было стать известно о нарушении его прав. Есть также специальные сроки: 1 год (по договору дарения и по нарушению первоочередного права приобретения), 5 лет (по договорам, совершенным под действием насилия или обмана) и 10 лет (по никчемным договорам). При этом, по статистике, из 100 расторгнутых либо признанных недействительными сделок, по 80 судебные решения выносятся в первый год после их совершения, «по горячим следам». Действительно, зачем «растягивать удовольствие» на несколько лет, если факт нарушения имущественных прав – налицо. Тем более, учитывая ежегодный рост цен на недвижимость, пропорционально которому увеличивается дьявольский соблазн «вернуть все назад» и получить очевидную выгоду. Во-вторых, закон определяет достаточно большое количество причин, по которым такие договора могут быть признаны недействительными. Тут и сговор сторон, и обман, и насилие, и ошибка, и стечение тяжелых обстоятельств, и непонимание своих действий при невозможности ими руководить, и отсутствие согласия опекунов-попечителей, и совершение лишь для вида, без создания юридических последствий, а также для прикрытия истинной сделки, и нарушение формы, и проведение без достаточных на то полномочий, и даже - противоречие гражданским нормам и моральным принципам общества. Что и говорить, причин предостаточно и на любой вкус. Часть из них сразу «тянет» на никчемность, часть – оспаривается в судебном порядке. Дабы не испытывать судьбу (судью), в договорах необходимо указывать лишь реальные, рыночные суммы. «Балансовая» стоимость должна навсегда уйти в прошлое (в начале девяностых годов 99,9% сделок оформлялось по заниженной цене). Сердобольным риэлторам не стоит усердствовать в уменьшении клиентских расходов (госпошлины, сбора в пенсионный фонд, подоходного налога), выступать эдаким «налоговым адвокатом», предлагая этот заведомо пагубный путь. Если вам действительно жаль своих клиентов, если вы цените их спокойствие и благополучие, объясните им всю рискованность подобной «экономии». Другой несложный и относительно недорогой способ «спать спокойно» - застраховать финансовые риски, связанные с потерей права собственности (титульное страхование). Занимаются этим не риэлторы, в чем уверены некоторые «кровожадные» клиенты, а страховые компании, имеющие на данный вид страхования специальную лицензию. Все затраты покупателя, подтвержденные документально, включаются в страховую сумму, на которую определяется страховой тариф (от 0,3 до 1,0% в год) и начисляется страховой платеж. Справедливости ради, отметим, что далеко не все владельцы вновь приобретенного имущества смогут воспользоваться этим правом. Потенциальный страховщик, как и объект имущественных прав, могут по тем или иным причинам «не понравиться» страховой компании и она откажется от дальнейшего сотрудничества. К сожалению, опять же исходя из материальных побуждений, мало кто добровольно страхует свои финансовые риски «напрямую» (в отличие от договора ипотеки, когда такой вид страхования является обязательным, ввиду требования банка-выгодоприобретателя). Увы, многие «посредники» даже не слышали о подобном страховании, а ведь такие договора в Украине действуют уже целое десятилетие, не говоря о вековой международной практике. Есть, правда, в титульном страховании одна «хитрость», на которую не все и не всегда обращают внимание. А именно перечень причин, вызывающих страховой случай, или список исключений из страхового случая. Если все причины признания сделки недействительной находятся среди исключений, добиться наступления страхового случая невозможно. Значит и нереально получить деньги от страховой компании. В этом важном вопросе не следует экспериментировать и довериться исключительно проверенным и надежным страховикам. И в завершение темы, несколько слов о добровольном страховании ответственности перед третьими лицами. Речь идет о профессиональной деятельности риэлторской компании, также подверженной определенным финансовым рискам. Имущественные интересы страховщика могут быть застрахованы как на отдельную сделку, так и на всю бизнес-деятельность фирмы в течение года. Страховой случай тут возникает в связи с судебным решением о возмещении ущерба третьим лицам (клиентам, партнерам) ввиду неправомерных решений, действий или бездействия профессионального оператора, а страховая сумма равняется наиболее крупному агентскому вознаграждению за прошедший период. Этот эффективный путь предотвращения возможных потрясений пока также не нашел должного распространения в риэлторской среде. И снова таки из-за фактора экономии и невозможности подтвердить доход документально. В общем, отечественный рынок недвижимости – показательный срез нашего общества, на котором присутствует все, кроме цивилизованного отношения всех его участников к себе, друг к другу, а особенно, к своей стране. «Это государство должно мне, а я ему ничего не должен!» - по такому принципу продолжает жить большинство граждан Украины. У нас любят исключительно за деньги, а ненавидят – абсолютно бесплатно. «Совковый» менталитет, в котором удивительным образом уживаются экономия, подозрительность и беспечность, может выправить только время. Шестнадцатилетний срок, как видим, оказался для этого недостаточным.
Вместо послесловия
Возможно, внимательно изучив эту «азбуку», кто-то поймет: данная профессия - не его «фишка», или, наоборот, еще больше утвердится в правильности своего выбора. И это замечательно, когда человек принимает осознанное решение под влиянием достоверной информации, видя «картинку» изнутри и целиком. Намного хуже, когда у риэлтора сдают нервы и опускаются руки после прочтения о себе: «сволочи, которых нужно вешать на фонарях». И этот «приговор народного трибунала» красуется на страницах отраслевых изданий! Выходит, зловещий сериал «Кровавые маклеры» был только началом необъявленной войны риэлторскому сообществу. Столько гадостей и небылиц не распространяется ни об одной профессии или виде предпринимательства. Среди призывов «общественности» обуздать этих «негодяев»: «неадекватные оказанной услуге заработки» (чужие деньги у нас всегда считали быстрее и точнее собственных), «отсутствие Закона о риэлторской деятельности» (как будто в этом виноваты риэлторы, а не Верховная Рада, трижды провалившая данный законопроект), «нежелание вводить фиксированные расценки на каждое действие» (получил 20 гривен за показ и будь здоров, а остальное – мы уж сами, бесплатно), «влияние на ценообразование с целью повышения своих комиссионных» (оказывается, рынок недвижимости – не сложный саморегулируемый организм, а послушный пес, который отзывается лишь на команды хозяина-риэлтора), «придерживание объектов для нагнетания истерического спроса» (как можно удерживать то, что тебе не принадлежит, и дирижировать чужой «истерикой»?), «отсутствие ответственности» (об отсутствии прав даже не упоминается, они риэлторам «без надобности»). И многие-прочие «преступления», которые по неясным пока причинам все никак не постигнет «карающий меч». А потому-то и жизнь у риэлтора – сплошной отдых и каждодневное веселье. Все в данном обвинительном акте «понятно», кроме одного: почему же тогда в этой сфере «отдыхает» не 100% населения Киева, а всего лишь 1%? Если все так легко и просто, почему бы оставшимся 99% не «повеселиться» вместе с нами?! Наверняка, после нескольких месяцев этого «праздника» они навсегда изменят свою позицию. Но есть и другой путь познания, более щадящий: каждому заниматься своим делом, доверять текущие заботы профессионалам и не заглядывать, а также не бросать камни «в чужой огород», думая, что это «проще пареной репы».
